網(wǎng)通社訪談 2024年，本該是不少新勢力的十周年，但真正能過上十周歲生日的，僅剩下我們能叫得出的那幾家。

誕生于造車新勢力起步的2014年，趕上了汽車行業(yè)時代變遷的大潮，經(jīng)歷了全社會多次停擺的疫情困難期，同樣迎來十周歲的凱翼汽車，嚴格意義上不能算是新勢力，但卻擁有與新勢力一樣的韌勁兒。

2018年“遷都”至被譽為“萬里長江第一城”的宜賓，成為凱翼汽車的重要轉(zhuǎn)折點。

宜賓，一座擁有2200年建城史、3000年種茶史以及4000年釀酒史的歷史文化名城，其曾見證了無數(shù)歷史變遷和文明演進。

如今，它正見證著開啟新能源戰(zhàn)略的凱翼汽車涅槃重生。

作為凱翼汽車副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理，何勇平向友商喊話“不服來戰(zhàn)”的視頻火了，在話糙理不糙中，喊出了他對凱翼汽車品質(zhì)和實力的自信，也喊出了被友商詆毀的憤怒。

在與網(wǎng)通社長達一個多小時的深入交流中，他承認，凱翼汽車這幾年過的比較艱辛，雖然每年都有新品推出，但在行業(yè)里與頭部企業(yè)相比，差距仍比較明顯。

同時他坦言，凱翼汽車意識到了這個問題，并正在努力改進，在產(chǎn)品研發(fā)、營銷創(chuàng)新以及客戶服務(wù)方面，都在加速提升，力求讓用戶能感受到凱翼造車的努力和誠意。

提倡卷文化 只為獲得用戶認可

有人說，干銷售工作難，管理銷售業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)更難；也有人說，國企壓力不大，與其在工作中累死累活，不如讓自己過的輕松一些。

或許是由于經(jīng)常工作到半夜12點后，又在第二天早上第一個進入辦公室，在加入凱翼汽車至今約兩年半的時間，何勇平頭上的白發(fā)多了一圈。

“實際上壓力還是很大的?！?/p>

他肯定了工作中的確伴隨著較大壓力，并對網(wǎng)通社表示，作為分管領(lǐng)域的部門一把手，他的表現(xiàn)、他的文化、他做事情的態(tài)度和價值觀都會影響所有人，如果他都想躺平，那企業(yè)就完全沒戲了。

在不少業(yè)界人士看來，2020年是中國新能源汽車發(fā)展的元年，這一年，理想汽車和小鵬汽車在美國納斯達克與蔚來汽車成功會師；同樣在這一年，“遷都”后凱翼汽車的第一款產(chǎn)品正式投產(chǎn)。

還是在這一年，“卷”開始在網(wǎng)絡(luò)語言中迅速“躥紅”，并成為2021年《語言文字周報》十大網(wǎng)絡(luò)流行語和十大網(wǎng)絡(luò)熱議語之一。

從2020年成為網(wǎng)絡(luò)熱詞，到2023年被廣泛用于商業(yè)領(lǐng)域，“卷”的含義慢慢變得褒貶難定。

比亞迪李云飛認為，“卷”可以促進企業(yè)間競爭，增進相互間的良性發(fā)展，從而使產(chǎn)業(yè)快速進步；吉利楊學(xué)良則認為，“卷”是貶義詞，會帶來不正當(dāng)競爭，造成行業(yè)亂象。

“卷不卷的贏不清楚，但躺平肯定不行的?！?/p>

在何勇平看來，企業(yè)間最終競爭的是用戶，要想獲得用戶的認可，還有很多工作要做，不卷是不行的。

從企業(yè)管理的視角出發(fā)，何勇平也看得很清楚。他直言，一家十年的企業(yè)一定會有一些沉淀，其中有好的點，也有不好的點，凱翼汽車一定要把不好的點砍掉，把好的點繼續(xù)發(fā)揚。同時，要向行業(yè)學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀者學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀汽車品牌學(xué)習(xí)，用他們優(yōu)秀的管理工具、管理方法和企業(yè)文化以及運營邏輯，幫助凱翼汽車迅速提升管理運營能力。

卷價格、卷技術(shù)、卷服務(wù)、卷老板......在競爭愈發(fā)激烈的中國汽車行業(yè)，各家爭相重新定義“卷”，并開始以此作為營銷噱頭。

而何勇平所倡導(dǎo)的“卷”，更像是在卷職業(yè)精神和工作價值，將卷之亂象拉回到努力奮斗的正軌上，從而獲得長期主義下的真正成功。

 叫板友商 源自對產(chǎn)品自信

“哪個品牌，哪個攻擊我們的對手，敢質(zhì)疑凱翼的品質(zhì)不好，我正式發(fā)出這個挑戰(zhàn)令，讓他們總經(jīng)理來接受挑戰(zhàn)，我們各自開個各自品牌的車，我們找一個封閉的試驗場所，誰踩剎車誰孫子，誰打方向盤誰孫子，我們來個直播對撞，看誰干的贏。”

何勇平的一番話，宛如一位家長在保護自己孩子時的情景。當(dāng)看到孩子被詆毀、遭受不公時，那種不惜一切代價奮起反擊的決心，是無法偽裝和演繹出來的。

出生于四川平昌的何勇平傳承了川陜蘇區(qū)革命老區(qū)縣的優(yōu)良精神，在艱苦環(huán)境中形成了堅韌不拔、勤勞勇敢的性格。

他告訴網(wǎng)通社，當(dāng)時在直播時有點臨場發(fā)揮，他之所以說出這段話，是因為主持人問到用戶對凱翼的擔(dān)心除了品牌相對較弱，是否還有品質(zhì)、安全方面的顧慮。

如此問題非?？陀^，但也觸痛了他的內(nèi)心。

據(jù)他透露，凱翼4S店的員工在日常與用戶交流時，時常遭遇隔壁其他品牌4S店人員的抹黑，對方往往以品牌不強、質(zhì)量不佳等負面言論進行詆毀。

對此，作為分管銷售的管理者，何勇平要求店端要從容“應(yīng)戰(zhàn)”，并表示自己也會與“對等”對手戰(zhàn)斗。

奮起反擊的決心，源自他對自家產(chǎn)品的了解，也源自他對自家產(chǎn)品品質(zhì)的信心。

“風(fēng)波視頻”出自凱翼新車昆侖iDH上市發(fā)布會的直播中。對于這款車，何勇平對其目標(biāo)用戶的指向非常明確。

“凱翼是做老百姓買得起的車，是針對70%的普通百姓，而不是高高在上的人群?！彼硎?，“這款車不能匹配所有的用戶群體，例如喜歡追求科技太領(lǐng)先的，就像我們講遙遙領(lǐng)先的那部分，或者說在北京、上海的精英人士，它其實是不匹配的?！?/p>

他講述，凱翼昆侖iDH的產(chǎn)品定位是普通家庭，可能是老師、護士、醫(yī)生，甚至是城鄉(xiāng)結(jié)合部做一點小買賣的用戶群體，他們更注重車輛的性價比。

以用戶購車視角來看，中大型SUV、七座布局、搭載由1.5T發(fā)動機及P1+P3雙電機組成的插電式混動系統(tǒng)以及寧德時代磷酸鐵鋰電池，如此省油的“大塊頭”僅定在10萬級，相比同為“大塊頭”的豐田漢蘭達和比亞迪唐，凱翼昆侖iDH對于務(wù)實的用戶來說，可謂不二之選。

對于如此定價所面臨的盈虧問題，性情直爽的何勇平也毫不避諱。他坦率地給出正面回答：“很多人都問賠錢嗎，真賠。因為需要，競爭就是這樣?！?/span>

在何勇平的定價邏輯中，產(chǎn)品力相當(dāng)?shù)那闆r下，品牌越好，意味著用戶付出的購車成本越高。他舉例：“保時捷和大眾、奧迪一個流水線，保時捷的Macan、奧迪Q5、大眾途觀是一個平臺的，一個賣15萬，一個賣35萬，一個賣55萬，你要喜歡這個LOGO，你就要為此付費?！?/p>

誠然，凱翼品牌現(xiàn)階段的確存在品牌力不足的短板，對于凱翼當(dāng)前定價，他認為正是由于品牌知名度不夠，才能將價格定到如此之低。

“賠點就賠點，現(xiàn)在這個行業(yè)幾乎都賠，只是多少的問題。”

雖然暫時在定價上“認栽”，但在產(chǎn)品力上，他分毫不讓。面對鏡頭，他直言：“如果這個車在奇瑞母品牌，在比亞迪、長安或者是別的品牌，裝上它的標(biāo)，立馬加5萬，至少加5萬?！?/p>

 擴張渠道 以最適合的方式加速布局

“逐利者智，先機者贏”。自古以來，商人總能憑借敏銳的嗅覺洞察市場機遇，捕捉到那些蘊藏潛力的行業(yè)與商機。

燃油車時代，憑借早早下場、選對品牌，不少汽車經(jīng)銷商集團賺的盆滿缽滿。但是，隨著新能源浪潮一浪高過一浪，他們的日子也隨轉(zhuǎn)型慢的車企一同每況愈下。

2022年10月，潤東汽車破產(chǎn)退市；2023年2月，浙江中通控股破產(chǎn)跑路；2023年6月，龐大集團退市；2024年3月，廣東永奧多家4S店關(guān)門；2024年8月，廣匯汽車招牌退市......

在合資車轉(zhuǎn)型慢、產(chǎn)品力優(yōu)勢不斷減弱，以及特斯拉帶起的直營模式下，汽車經(jīng)銷商不再像過去一樣躺著賺錢，這使得不少老板們慎擇而行、審慎出手。

在如此大環(huán)境下，凱翼汽車的經(jīng)銷商加盟申請居然逆勢排起了長隊。

何勇平透露，截至今年7月，凱翼汽車收到了來自全國200家經(jīng)銷商的加盟申請。此前凱翼汽車的一級授權(quán)渠道一直保持在200家左右，今年四季度前，此數(shù)量將增加至300家。

對此，他并不感到奇怪。

雖然剛過不惑之年，但在來到凱翼汽車之前，何勇平已經(jīng)是汽車行業(yè)的老兵。自2006年大學(xué)畢業(yè)就進入汽車行業(yè)，曾在多家車企任職，從基層做起，在34歲就成為銷售公司的總經(jīng)理。

在此期間，他曾創(chuàng)下一人一年開拓80家渠道的壯舉，也曾帶領(lǐng)一個全新品牌實現(xiàn)三年銷量達到100萬輛的行業(yè)奇跡。

從他多年掌舵銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗來看，身處一線的經(jīng)銷商是最了解市場變化的，猶如春江水暖鴨先知。

他認為，經(jīng)銷商非常清楚，在如今消費降級的態(tài)勢下，越有品價比和性價比的產(chǎn)品越會受到用戶追捧。

另一方面，在智駕、性能以及性價比方面，自主品牌均已開始展露頭腳，而此前被長期追捧的合資品牌，如今均已在中國市場走向沒落。特別是新一代的年輕用戶，在沒有太多情懷因素的干擾下，他們越來越擁抱自主品牌。

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2024年1-8月，中國品牌乘用車銷量達到1021.3萬輛，同比增長20.4%；銷量占有率達到63.2%，上升9個百分點。

同時，他還指出，從選擇加盟品牌的角度來看，比亞迪、奇瑞、吉利、長安、長城等自主品牌經(jīng)過長期發(fā)展，經(jīng)銷商渠道已經(jīng)非常穩(wěn)定，后來者想要“擠進去”，機會很小。

此外，由于加盟汽車經(jīng)銷商屬于相對重資產(chǎn)投入，因此選擇加盟的品牌不能有倒閉的風(fēng)險，也不能是“雜牌”，品牌發(fā)展還要處于上升期，如此多因素疊加，能選擇誰？

“用手指一數(shù)，仔細想想，就是凱翼了，這可能是他們加盟國產(chǎn)汽車，借國產(chǎn)崛起、國產(chǎn)走向世界這個勢能最后的機會?！闭劦酱?，何勇平露出了自信的微笑。

2013年，第一家特斯拉中國體驗中心在北京僑福芳草地開業(yè)，直營的銷售模式也隨之開始在中國汽車市場中出現(xiàn)，蔚小理等諸多新勢力以及背靠傳統(tǒng)車企的新造車們，紛紛成為直營模式的追隨者。

時至今日，小鵬汽車、騰勢等一些既想樹立品牌形象又要追求短期銷量的品牌，已經(jīng)放棄了全直營模式。

從一窩蜂地擁抱直營，到因壓力大而回到半直營半經(jīng)銷商的模式，究竟哪種是正確的？

在何勇平看來，直營模式和經(jīng)銷商模式?jīng)]有絕對的對錯，直營模式固然有其優(yōu)勢，但不可避免會出現(xiàn)流程審批機制較慢、成本費用高等一系列問題。因此他認為，對于目前的凱翼汽車，以傳統(tǒng)代理制的經(jīng)銷商為主是最適合的。

即便如此，凱翼汽車仍在全國設(shè)有三家直營店，但其目的并非與經(jīng)銷商搶用戶，而是收集信息和對店端服務(wù)進行示范。同時，直營店也將直接驗證凱翼汽車對用戶的理解以及對產(chǎn)品的理解是否正確。

“沒有絕對的對錯，根據(jù)品牌發(fā)展和目標(biāo)用戶群體的不同，分階段前行?！边@是何勇平對渠道模式的理解，也是目前凱翼汽車在渠道布局方面的最優(yōu)解。

寫在最后

從品牌為王到產(chǎn)品為王、技術(shù)為王，再到如今的流量為王，車企們?yōu)榱四苜u更多的車，似乎開始有些動作畸形。

“用心”抄襲，大喊自研，流量和銷量就都飄來了，但如果產(chǎn)品不過硬，這樣的“繁華景象”又能持續(xù)多久？

在眾人苦流量久矣的時代，何勇平認為泛流量對凱翼汽車沒有太大的用處。與其瘋狂冒進，不如找準目標(biāo)用戶群體，為其提供最優(yōu)性價比和品價比的產(chǎn)品，并持續(xù)提供好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如此，才是凱翼汽車走向長遠的正確道路。

立足于四川，走向國際，服務(wù)好目標(biāo)用戶群體，讓員工找到家的歸屬，讓用戶能感覺到品牌的溫度和滿意。

接下來，何勇平以及整個凱翼汽車團隊將共同朝這個方向前進，開啟凱翼汽車的下一個十年新篇章。