網(wǎng)通社訪談 4月26日，2024北京國(guó)際車(chē)展歐拉品牌發(fā)布會(huì)以“歐拉美學(xué)，全球經(jīng)典”為主題，重磅發(fā)布了歐拉全球化出海戰(zhàn)略。歐拉將從產(chǎn)品覆蓋、市場(chǎng)布局和出海模式等三個(gè)維度上不斷深化，由“單品出?！毕蛉珒r(jià)值體系“生態(tài)出?！边M(jìn)階，開(kāi)啟全球化2.0新時(shí)代。

借此機(jī)會(huì)，我們有幸將歐拉品牌CEO董玉東請(qǐng)到展臺(tái)進(jìn)行專(zhuān)訪，他表示：一定要把我們產(chǎn)品的價(jià)值烘托出來(lái)，要讓用戶的口碑能夠持續(xù)，能讓企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，能賺到錢(qián)，如果賺不到錢(qián)就沒(méi)有良性發(fā)展的過(guò)程。

網(wǎng)通社：感謝董總來(lái)到我們專(zhuān)訪間。第一個(gè)問(wèn)題，2024年中國(guó)新能源車(chē)非常內(nèi)卷，但咱們歐拉選擇不跟進(jìn)，同時(shí)如何保持競(jìng)爭(zhēng)力？

董玉東：今天專(zhuān)訪的次數(shù)特別多，其實(shí)跟媒體交流特別多。我問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，您怎么看待“卷”這個(gè)事？

網(wǎng)通社：我覺(jué)得卷現(xiàn)在是這樣的，首先從我的角度來(lái)看，第一個(gè)問(wèn)題，大家卷，消費(fèi)者得到了一時(shí)的暢快或一時(shí)的盈利，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如果把市場(chǎng)卷壞了，消費(fèi)者得不到好的服務(wù)、經(jīng)銷(xiāo)商掙不到錢(qián)，這是惡性循環(huán)。這是我的看法。

董玉東：我覺(jué)得咱們共通，其實(shí)現(xiàn)在這種卷不利于消費(fèi)者、不利于我們產(chǎn)業(yè)鏈積淀這么多年的基礎(chǔ)，我們國(guó)家耗費(fèi)了大量的人力、財(cái)力和物力，在烘托我們新能源的一些發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)的革新，包括我們滲透率的一些提升和銷(xiāo)量的進(jìn)階，但現(xiàn)在的卷，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，越卷越?jīng)]人買(mǎi)、越卷人越少，越卷好的產(chǎn)品力越不能烘托出來(lái)。在這種情況下，我覺(jué)得所有的企業(yè)，包括我們長(zhǎng)城汽車(chē)和歐拉品牌來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)續(xù)發(fā)展到底應(yīng)該怎么做，產(chǎn)品力已經(jīng)卷出了天際，基本已經(jīng)到達(dá)了天花板的級(jí)別，再卷也不會(huì)有好的體驗(yàn)出來(lái)，眾多的品牌如何維護(hù)用戶體驗(yàn)，讓它產(chǎn)品的價(jià)值能發(fā)揮出來(lái)，能把它的功能做到可靠、耐用、喜歡用才是那個(gè)關(guān)鍵。我認(rèn)為所有車(chē)企都應(yīng)該站出來(lái)，不應(yīng)該做減法，而應(yīng)該做加法，應(yīng)該做功能的加法、應(yīng)該做體驗(yàn)的加法、應(yīng)該做安全的加法，看得見(jiàn)的東西都看見(jiàn)了，看不見(jiàn)的都減掉了，那叫什么玩意！所以一定要把我們產(chǎn)品的價(jià)值烘托出來(lái)，要讓用戶的口碑能夠持續(xù)，能讓企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，能賺到錢(qián)，如果賺不到錢(qián)就沒(méi)有良性發(fā)展的過(guò)程。

網(wǎng)通社：我們應(yīng)該要卷價(jià)值，別卷價(jià)格。

董玉東：對(duì)，無(wú)底線的觸達(dá)比成本都低的售價(jià)，企業(yè)能活幾年，用戶能得到什么實(shí)惠！

網(wǎng)通社：今年車(chē)展咱們歐拉帶來(lái)了哪些產(chǎn)品？

董玉東：我們這次整個(gè)長(zhǎng)城汽車(chē)是五大品牌聯(lián)合在一個(gè)展臺(tái)上，我們主打的就是智能化和全球化。我們這次帶來(lái)的就是全球化的兩款產(chǎn)品，一個(gè)是好貓，一個(gè)是閃電貓。

好貓帶來(lái)的是2024款歐拉好貓和2024款歐拉好貓GT木蘭版，閃電貓帶來(lái)的是耀夜版。好貓的2024款，我們做了一個(gè)全面的升級(jí)，首先我們從續(xù)航上，去年我們標(biāo)定了7次，在不同的場(chǎng)景下、不同的溫度下、不同的濕度條件，一些是我們?cè)诃h(huán)境倉(cāng)，一些是我們?cè)诤＠瓲柡诤尤プ龅膶?shí)驗(yàn)，去年我們參加了中企研的一個(gè)活動(dòng)，我們做了6608公里的測(cè)試，我們整體的續(xù)航比原來(lái)預(yù)估的提升了5%，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)迭代的技術(shù)，BMS和全維度熱管理系統(tǒng)的調(diào)校，就是系統(tǒng)與系統(tǒng)之間進(jìn)行融合，還有我們主動(dòng)進(jìn)行格柵調(diào)校，讓它開(kāi)閉的時(shí)間更加精準(zhǔn)，通過(guò)這些東西提升了5%，我們獲得了中汽研的高寒續(xù)航之星和高寒可靠性之星。同時(shí)我們對(duì)整個(gè)安全性也做了升級(jí)，我們那會(huì)兒說(shuō)我們?cè)谶m應(yīng)全球化的過(guò)程當(dāng)中，每一個(gè)國(guó)家的法規(guī)、法條，用戶對(duì)車(chē)輛的一些理解是不一樣的，我們把安全作為歐拉的整個(gè)底線，舉個(gè)例子——側(cè)碰。對(duì)于側(cè)碰來(lái)說(shuō)最嚴(yán)格的是側(cè)柱碰，30度角，32公里，定點(diǎn)，碰過(guò)去，碰完以后這個(gè)產(chǎn)品到底好還是壞，侵入量到底是多少，頭部的撞擊傷害值到底是多少，以往我們都是這么做的，我們沒(méi)有考慮到真正的用戶在車(chē)輛失控的時(shí)候，只是撞擊B柱的一個(gè)點(diǎn)嗎？肯定不是，有可能是A柱，也可能是C柱靠前的區(qū)域，所以我們把前輪和后輪做了掃描觸碰，給32公里做加強(qiáng)、做驗(yàn)證、做仿真，我們把整個(gè)車(chē)體框架、邊梁部分做了“幾”字形支架來(lái)做緩沖，我們?cè)陔姵匕镒隽藘蓹M一縱的加強(qiáng)梁，能夠支持住電池包的電芯，使電芯能夠做到零受力，也就是說(shuō)我們?cè)谂鲎餐暌院?，他沒(méi)有熱失控的風(fēng)險(xiǎn)。另外我們?cè)谡麄€(gè)車(chē)門(mén)系統(tǒng)里，包括加強(qiáng)梁（圓管加強(qiáng)梁），還有加強(qiáng)板，也做了雙重呵護(hù)，在AB柱加強(qiáng)板上又做了補(bǔ)強(qiáng)板，兩層加固，所以這次把安全進(jìn)階作為了我們一個(gè)非常重要的點(diǎn)。

另外我們?cè)谡麄€(gè)2023年，有很多一二線的白領(lǐng)在車(chē)內(nèi)休息的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，比如說(shuō)中午短暫的停歇，這個(gè)比例已經(jīng)上漲到了40%，在我們公司的停車(chē)場(chǎng)里，我們專(zhuān)門(mén)派人數(shù)了一下是47%，原來(lái)我們的車(chē)型里頭是沒(méi)有這些功能的，這次我們?cè)谧紊掀ヅ淞送L(fēng)、加熱、加按摩，我們做到了A0級(jí)的同級(jí)VA。另外我們有一鍵舒享，一鍵舒享就是車(chē)門(mén)車(chē)窗升起來(lái)，舒緩的音樂(lè)響起來(lái)，然后把座椅放倒，放到我們舒適的位置上，同時(shí)把用電的燈給關(guān)閉，因?yàn)槲覀冃枰欢ǖ碾[私性，不希望有人知道我們的車(chē)是亮著的、車(chē)?yán)镉腥?，還有自動(dòng)空調(diào)的調(diào)配功能，全部把系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，打造了舒享的第二空間，能讓我們?cè)诜泵Φ墓ぷ鳟?dāng)中有一個(gè)短暫的停歇過(guò)程。

另外我們?cè)谡麄€(gè)好貓內(nèi)飾的材料應(yīng)用上做到了整個(gè)甲醛和苯的揮發(fā)量做到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的2.7%和2%，同時(shí)按照北歐室內(nèi)空氣的質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到了6.7%，可以說(shuō)我們現(xiàn)在能做到車(chē)內(nèi)接近于零醛零苯，去年鐘南山院士因?yàn)檫@個(gè)給我們頒發(fā)了健康五星車(chē)的認(rèn)證證書(shū)，我們?cè)?022年、2023年出海的過(guò)程當(dāng)中，向歐洲、中國(guó)、澳大利亞都拿到了最高級(jí)別的認(rèn)證，無(wú)論是在安全，還是環(huán)保，都做了很多提升控制，但現(xiàn)在我們又把所有的東西賦能到好貓上。

另外我們把一些L2級(jí)別的輔助駕駛功能放在了我們尊榮型上，不是說(shuō)L2級(jí)別就是落后的一個(gè)輔助駕駛功能，而是說(shuō)L2級(jí)別能不能符合用戶使用車(chē)的這些車(chē)輛場(chǎng)景和環(huán)節(jié)，能不能解決到他的一些痛點(diǎn)。比如說(shuō)跟車(chē)的AEB，有些車(chē)企做AEB的碰撞，緊急剎停之后沒(méi)有碰到模擬車(chē)體的障礙物和人員，那樣的剎停對(duì)整車(chē)來(lái)說(shuō)，后排的老人、孩子，你可以想象，即使剎停了，用戶的心跳會(huì)是什么樣的狀態(tài)，所以說(shuō)我們?nèi)绾芜M(jìn)行盡早地識(shí)別，把我們的視角能夠打開(kāi)，更寬的視角能提前捕捉到它，符合人的制動(dòng)預(yù)期和人的開(kāi)發(fā)，能夠緩慢剎停再起步，這是關(guān)鍵。所以我們要做到可靠，而且符合人的駕駛預(yù)期，那才是一個(gè)真正的好的L2級(jí)別。

自動(dòng)泊車(chē)域就是自動(dòng)泊車(chē)功能，所有的車(chē)都在宣傳這個(gè)點(diǎn)，A0級(jí)別的，沒(méi)有人搭載過(guò)這項(xiàng)功能，但我們發(fā)現(xiàn)從滲透率、從1到2線市場(chǎng)（高線市場(chǎng)）來(lái)說(shuō)，大家伙的居住環(huán)境、停車(chē)位，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較規(guī)矩，而且它的私裝率能達(dá)到65%以上，證明小區(qū)建設(shè)的規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化都非常好，但現(xiàn)在隨著滲透率的提升，在3-5線城市大量非規(guī)則的停車(chē)位，環(huán)境、花池子、樹(shù)木、移動(dòng)的小狗、寵物，對(duì)我們停車(chē)的整個(gè)過(guò)程不是特別友好。我們?nèi)绾伟堰@些場(chǎng)景給挪進(jìn)去，在我們停車(chē)過(guò)程當(dāng)中，我們以0到8公里的車(chē)速進(jìn)行倒車(chē)的時(shí)候，突然間竄進(jìn)來(lái)一個(gè)寵物，你能不能及時(shí)進(jìn)行剎停，能不能用盲點(diǎn)雷達(dá)、防撞雷達(dá)、毫米波雷達(dá)能不能識(shí)別出它，能夠及時(shí)的剎停，這才是關(guān)鍵，把場(chǎng)景拓寬，把體驗(yàn)做的可靠，所以說(shuō)我們這次在這方面做出了很多努力。

另外我們好貓這次應(yīng)對(duì)用戶也做了一下車(chē)漆顏色的提升，把布偶白、煙冷灰加入到了我們新的車(chē)色里。煙冷灰就是啞光灰，就是我們過(guò)去看的一些性能車(chē)，一些高功率、高版本的性能車(chē)用的那種啞光灰，來(lái)烘托它整體的運(yùn)動(dòng)性，它的加壓率可能4萬(wàn)、5萬(wàn)甚至6萬(wàn)，但沒(méi)有一個(gè)A0級(jí)的產(chǎn)品能把這種低量產(chǎn)的工藝實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)，而我們好貓現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了，我們通過(guò)自動(dòng)化設(shè)備、64個(gè)噴涂機(jī)器人，通過(guò)我們紅外線對(duì)板材的檢測(cè)，通過(guò)噴射、壓力、旋杯和調(diào)校，做到一次成型零缺陷，而且批量生產(chǎn)，這是很寶貴的，取決于我們企業(yè)制造的底蘊(yùn)，包括我們?cè)谠O(shè)備、生產(chǎn)上的投入是非常大的。

網(wǎng)通社：咱們歐拉今年的出海規(guī)劃是怎么做的？

董玉東：我們希望今年能做將近100個(gè)區(qū)域和國(guó)家，我們現(xiàn)在已經(jīng)有亞洲、非洲、歐洲、南美洲和大洋洲，已經(jīng)有五大洲了，像德國(guó)、英國(guó)、瑞典、墨西哥、巴西，其實(shí)這些國(guó)家我們都去了，包括閃電貓最近在馬來(lái)、泰國(guó)都做了上市，我們希望今年能把我們的版圖更擴(kuò)大一些，讓我們中國(guó)智能化和電動(dòng)化，能讓我們?nèi)虻囊恍┯脩舾惺艿街袊?guó)新能源車(chē)企的力量。我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中希望能持續(xù)傳遞，同時(shí)能把我們企業(yè)的價(jià)值觀，包括我們?cè)诤Ｍ馍罡倪@些價(jià)值理念能夠說(shuō)出去，為什么這么說(shuō)？現(xiàn)在很多車(chē)企把車(chē)傾銷(xiāo)到海外了，但他們忽略了一點(diǎn)，如何做到它的售后環(huán)節(jié)，如何做好它的質(zhì)量管理，一般正規(guī)做的企業(yè)，有的企業(yè)比我們的出口量要大，但相對(duì)來(lái)說(shuō)我們比較保守，為什么？我們必須先做足了我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的售后環(huán)節(jié)，如果售后的配件不能到達(dá)，售后的人員沒(méi)有培訓(xùn)，你把車(chē)先植入進(jìn)去了，一旦發(fā)生碰撞，在店里一放放倆月，空運(yùn)成本高，人家等待的后果是再也不買(mǎi)長(zhǎng)城汽車(chē)和你的品牌，我們先要把售后支起來(lái)，把中心庫(kù)建立起來(lái)，在這種情況下，我們?cè)僦鸩竭M(jìn)行大批量的出口，如果說(shuō)我們修補(bǔ)不了，去年有些企業(yè)在海外市場(chǎng)已經(jīng)受到了很多用戶的質(zhì)疑，因?yàn)槭酆笈浼脑?、因?yàn)槭酆蟛患皶r(shí)的原因，產(chǎn)生了矛盾，所以說(shuō)我們?cè)谶@方面上必須得深耕，把我們的價(jià)值、把我們的造車(chē)?yán)砟?，?duì)于海外用戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度要傳遞出去。

網(wǎng)通社：咱們也經(jīng)歷了一等配件等倆月，有時(shí)候一些稀缺的配件一等等半年的都有。

董玉東：我們?cè)谶@些方面有時(shí)候應(yīng)該學(xué)習(xí)日系品牌，他們?cè)诖蜷_(kāi)中國(guó)品牌的時(shí)候，以平行進(jìn)口進(jìn)行輸入的時(shí)候，他們都把配件、售后、培訓(xùn)環(huán)節(jié)，包括技師，都已經(jīng)做的非常到位才進(jìn)行平行進(jìn)口和本地化生產(chǎn)，不是盲目地打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，這也給我們一個(gè)很好的啟示。

網(wǎng)通社：最后一個(gè)問(wèn)題，今年新能源市場(chǎng)在4月上旬的時(shí)候，新能源滲透率突破了50%，您怎么看待新能源市場(chǎng)？

董玉東：你的數(shù)據(jù)應(yīng)該是批售數(shù)據(jù)，對(duì)于壓貨這個(gè)事，我們得看真實(shí)的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，最高點(diǎn)達(dá)到了48%，接近49%，現(xiàn)在回落到了46%左右，在我看來(lái)這個(gè)滲透率已經(jīng)非常高了，在滲透率高的情況下，我們得看見(jiàn)兩點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，第一，我們滲透率高，是不是我們購(gòu)買(mǎi)人群的基數(shù)越來(lái)越大；第二，我們傳統(tǒng)的油車(chē)對(duì)于第一線市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，真正沒(méi)有價(jià)值了，我們要反饋兩個(gè)點(diǎn)，看看我們強(qiáng)大的基盤(pán)到底是什么情況，我們強(qiáng)大的油車(chē)市場(chǎng)被誰(shuí)占領(lǐng)了，一季度和四季度進(jìn)行環(huán)比，每一個(gè)級(jí)別里頭都環(huán)比下降了，我們能理解一些政府消費(fèi)券補(bǔ)貼的收窄，去年年底一些用戶對(duì)廠家大量的促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作做了收割，但我們發(fā)現(xiàn)我們今年隨著12月份、1月份、2月份各個(gè)車(chē)企卷入到價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，無(wú)底線觸達(dá)用戶神經(jīng)的時(shí)候，用戶做出了一個(gè)選擇：等！所以說(shuō)真正想買(mǎi)車(chē)的人越來(lái)越少，這是那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第二，油車(chē)到底誰(shuí)賣(mài)？我們真正的一些3-5線市場(chǎng)的用戶，我們說(shuō)中產(chǎn)階層以上的用戶群體到底買(mǎi)了什么樣的車(chē)，我們應(yīng)該看看是不是BBA，是不是傳統(tǒng)的豪華品牌搶奪了油車(chē)市場(chǎng)，我們?nèi)绾卧谶M(jìn)階道路上把油車(chē)市場(chǎng)做強(qiáng)做大，讓用戶感受到我們品牌的價(jià)值也是非常關(guān)鍵的。

這是這兩點(diǎn)的啟示，所以大家不要無(wú)底線的降價(jià)，無(wú)底線的降價(jià)只會(huì)帶來(lái)用戶的觀望，用戶對(duì)選擇升級(jí)型的產(chǎn)品體驗(yàn)而降級(jí)進(jìn)行消費(fèi)，說(shuō)白了，豪華車(chē)一降價(jià)，他就買(mǎi)了，但我們之所以做出降價(jià)的選擇，其實(shí)是把上面的空間給讓出來(lái)了，我們是非常不對(duì)的，所以說(shuō)降價(jià)和價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的是整個(gè)行業(yè)和用戶的一些問(wèn)題。